Успех овощного хозяйства во многом зависит от правильно разработанной маркетинговой стратегии. Какие культуры выращивать? В каком количестве? К каким срокам? Кому продавать? Причем, главное для успешного сбыта - это максимально использовать преимущества мелкотоварного производства и делать упор на высокое качество овощной продукции.
Когда я только начинал свое образование в области маркетинга, у меня была возможность посетить множество маленьких частных ферм в Европе. И я многому там научился. Фермеры, у которых я побывал, добивались успеха прежде всего упорным трудом. Работали они все с умом, максимально используя свои сильные стороны. Например, фермеры в Европе разнообразят ассортимент, чтобы растянуть производство, прибыль и семейные трудовые ресурсы на более длинный срок. Они подбирают культуры, дополняющие друг друга. Предыдущая культура улучшает почву для последующей, а сроки их созревания и интенсивной обработки никогда не совпадают. Мелкие фермеры преуспевают, потому что они приспосабливают новейшие технологии к масштабу своих ферм. А самое главное - потому что они умеют побеждать в конкурентной борьбе за счет высокого качества своей продукции.
В Европе стандартизация продуктов питания не столь всеобъемлюща, как в Америке. Люди там свято блюдут местные сортовые и вкусовые различия. В пище, как и в любых других товарах, прежде всего ценят качество. А потому мелкие производители нацелены на выращивание штучной, высококачественной продукции.
Что входит в понятие качества? Прежде всего - свежесть. Отменный и изысканный вкус. Чистая почва и правильная агротехника. Тщательная селекция. Длительность сезона. Личный подход к покупателю. По всем этим критериям у мелкого производителя, работающего на местный рынок, есть преимущества перед крупными поставщиками стандартных, привозных продуктов. Европейские фермеры добиваются успеха, концентрируя усилия на том, в чем они особенно сильны.
Я давно уже заметил, что большинство людей стесняются навязывать свой товар, набивать цену и торговаться. Успокойтесь. Если ваш товар по-настоящему хорош и нужен, покупатели на него всегда найдутся. Негативный образ "торгаша" рожден никому не нужными, низкопробными поделками, продать которые невозможно, не заговорив покупателю зубы. Садоводы и огородники должны четко усвоить, что они к этой категории не относятся. Их первосортный товар выращен экологически безопасными методами, на его перевозку не расходуется лишняя энергия, а производство стимулирует занятость и укрепляет местную экономику. Так что продукт хорошего качества идет на пользу не только покупателю, но и продавцу. Именно так должны строиться отношения между людьми - на основе двустороннего обмена.
Эта статья посвящена не просто сбыту. Речь в ней идет и о совести. Ведь качество - это продукт умения и совестливого отношения к делу. Умение приходит с опытом, а вот совесть - это внутреннее чувство. Многие потребители не знают, что такое настоящее качество. Широкую публику не волнуют подробности агротехники и ее влияние на качество пищи. Эта дело совести производителя. Даже если его никто не заставляет, он работает по совести, потому что только такая работа приносит настоящее удовлетворение. По большому счету халтура и низкопробность производителю обходятся дороже, чем покупателю. Ведь покупатель сталкивается с ними раз-другой, а производитель живет с этим всю жизнь.
Даже если потребитель хорошо разбирается в качестве промышленных товаров, его искушенность не обязательно простирается на продовольственные товары потому, что для сравнения надо иметь четкие стандарты. Для большинства людей морковка - она и есть морковка. А ведь по правде говоря, это не совсем так. И дело не только в том, как эта морковка выглядит. Морковь способна впитывать из почвы остатки применявшихся ранее пестицидов. На кислых почвах она сильнее насыщается свинцом, кадмием и алюминием. Неправильное использование растворимых удобрений меняет химический состав растений. Отсутствие в почве микроэлементов замедляет синтез белка. Таким образом качество всех потребляемых в пищу растений зависит от плодородия почвы и условий их выращивания.
Научные данные о биологических составляющих качества по большей части противоречивы. В этой области люди больше полагаются на собственный опыт. Вспоминаю французов, выбирающих овощи на деревенском рынке. Их отшлифованные веками стандарты очень высоки, и уж они-то хорошо знают, какую морковку покупать.
Потребители требуют безопасной пищи и жесткого контроля за химическим составом пищевых красителей и других добавок. Все больше людей понимают, что пищу следует выбирать не по красивой обертке, а по составу и качеству. Потребителей беспокоит, что система контроля качества, которой они привыкли доверять, все чаще их подводит. Добавки и удобрения, которые всегда считались безопасными, вдруг оказываются вредными для здоровья. Авторитетные ученые не могут договориться между собой, какая агротехника безопаснее для здоровья людей и природной среды, для сохранения водных ресурсов и плодородия почвы...
Но потребитель - не дурак. Он не хочет игнорировать вопиющие факты. Что-то в существующей системе продовольственного обеспечения работает не так. И пусть "научных" доказательств пока не хватает, массовое движение за здоровую пищу уже началось.
Может показаться, что мы отклонились от темы "стратегия сбыта", но только не в практическом смысле. Качество продукции - залог успеха мелкого плодоовощного бизнеса. Стоит потребителю понять, что вы искренно печетесь о качестве и надежности своих поставок, и он станет вашим верным клиентом.
При условии высокого качества мелкотоварный овощной бизнес может рассчитывать на устойчивый сбыт через рестораны, овощные ларьки и базары.
Чтобы иметь успех у владельцев кафе и ресторанов, нужна расторопность и обязательность. Придется немало похлопотать, чтобы найти потенциальных потребителей, убедить их покупать овощи именно у вас, а потом постоянно предлагать им новые виды продукции, расширяя ассортимент и длительность сезона. Очень важно четко, без сбоев, выполнять все заказы. Хорошие повара любят хорошие продукты. Убедите их в качестве своей продукции, устроив на ферме "день открытых дверей", или подарив каждому шеф-повару в округе по корзине своей отборной продукции вместе с четким графиком сроков, в которые все это богатство может быть доставлено на их кухню.
Успех овощных ларьков и базаров зависит от местоположения, удобства подъездных путей, чистоты и порядка, приветливости продавцов и сроков появления ранних овощей.
Если ларек работает прямо на ферме, позаботьтесь об удобстве парковки для машин и общем порядке и чистоте - это бросается в глаза прежде всего. Член вашей семьи или нанятый продавец должен быть приветлив и общителен. Старайтесь удовлетворять любые особые запросы и откликайтесь на все жалобы. Посетителям должно быть приятно покупать именно у вас.
Наша собственная гарантия всегда была железной. Мы предлагали возврат денег, замену любого товара и даже возмещение в двойном размере - лишь бы клиент был доволен. Важно внушить людям уверенность, что вы отвечаете за качество своей продукции. В год это обходилось нам не дороже 10 долларов - совсем немного за доверие покупателей.
Быстропортящиеся культуры вроде салата мы сажали поближе к лотку, чтобы покупатель мог сам выбрать и даже срезать то, что ему понравилось. Чтобы расжечь их аппетит, на прилавке всегда лежали бесплатные экземпляры рецептов овощных блюд. Мы приглашали покупателей пройтись по междурядьям и полюбоваться культурами. Их присутствие подстегивало нас содержать плантации в безупречном порядке. Особенно большим успехом среди поваров пользовался огород душистых и пряных трав. Кроме того рядом с прилавком мы разбили цветник, где покупатели овощей могли бесплатно срезать несколько цветков на память.
Мы стремились сделать свой бизнес непохожим на другие. Чтобы заработать репутацию поставщика, у которого "есть все круглый год", мы постоянно расширяли ассортимент культур, сажая их на смену друг другу. В лучшие времена мы выращивали в течение года до 40 разных овощей. Для бесперебойной работы этого конвейера приходилось подсаживать новые сорта, как только сходили более ранние. В один год нам удалось иметь в продаже зеленый горошек каждый день с июня по октябрь. Не скажу, что зеленый горошек сделал нас богачами (на самом деле мы несли на нем убытки). Но он помог нам утвердить свою репутацию и расширить клиентуру.
Другой подход к успешному сбыту - специализация на самых ходовых культурах, таких как салатная зелень, или на производстве внесезонных овощей. Мне кажется, что сознание важности свежих овощей в ежедневном рационе будет продолжать расти. Местные производители свежей зелени имеют большие перспективы, особенно если они готовы заняться тепличными культурами для продления сезона. А как только покупатель заинтересовался, нужно сделать все возможное, чтобы он стал постоянным клиентом. Для этого свежие, хрустящие, чистые овощи должны быть в продаже каждый день.
Какой бы способ сбыта вы ни избрали, самое главное - выгодно подать свой товар. Потенциальные покупатели очень скоро оценят качество вашей продукции, если высокие технологические стандарты у вас будут сочетаться с привлекательной выкладкой.
[Return to CCI Home Page]
[Return to Ag Initiative Main Page]